Vi befinner oss i osäkra tider med hög inflation och stigande räntor. Utmaningarna att navigera ett tillväxtbolag är stora. Som entreprenörer vet vi att nya möjligheter dyker upp just i lägen när de flesta ser problem. Ett viktigt område just nu är att se över och utveckla er prisstrategi. Det finns en förståelse hos kunder att kostnaderna och räntorna har ökat och att det är rimligt att därför komma med prisjusteringar.
Ditt fokus som ledare i ett tillväxtbolag under osäkra tider bör vara på att försöka hålla lönsamhet och marginaler uppe. Det finns då tre faktorer att påverka – kostnader, volym och pris. I valet av dessa tre alternativ märker vi att entreprenörer är minst benägna att jobba med sin prisstrategi och höja priset. Man är, ibland på goda grunder, rädd för att tappa kunder om man höjer priset. Istället tar man hellre till interna åtgärder, som nedskärningar och besparingsprogram eftersom man anser sig ha bättre kontroll över konsekvenserna på dessa åtgärder. Men många inser inte att prishöjningar har den allra största effekten på lönsamheten och faktiskt också är den åtgärd som ofta har minst negativ inverkan på verksamheten. Vårt förslag är därför att börja med att diskutera hur ni ska utveckla prisstrategin. Men hur genomför man bäst en prishöjning på ett sätt så att kunderna inte lämnar utan istället blir mer lojala?
Nyckeln är att skifta perspektivet från pris till värde. Pris är egentligen samma sak som värde – kundvärde.
En lyckad prishöjning handlar om att samtidigt höja värdet för kunden. Du behöver först och främst skapa mer värde, sedan kommunicera detta värde och slutligen behålla värdet. Om du har läst tidigare nyhetsbrev eller boken Scaling Up så är du bekant med vikten av att först definiera dina kärnkunder samt deras behov och smärtpunkter. En vass marknads- och prisstrategi börjar med en tydlig definition av kärnkunden. Vi rekommenderar att rita upp hur ert erbjudande möter kärnkundernas viktigaste behov på ett unikt sätt i förhållande till era konkurrenter samt ha det som underlag för en diskussion om hur ni kan skapa mer kundvärde.
I de mest framgångsrika scaleup-företagen vi möter så diskuteras kundernas feedback på ett systematiskt sätt i varje veckomöte på ledningsnivå. Ledningsgruppen strävar dessutom efter att själva ha minst en kundkontakt i veckan för att alltid vara direkt uppdaterad på kundens perspektiv. Med den informationen som grund blir nästa steg att se över vilka åtgärder som kan genomföras för att skapa mer värde för våra kärnkunder. Kan vi tillföra mer värde till produkten eller tjänsten i sig? Kan vi tillföra mer värde i servicen, leveransen eller paketeringen? Kan vi addera värde genom nya samarbetspartners? Testa sedan de nya idéerna på era mest lojala kärnkunder för att förfina ytterligare innan ni kommunicerar till övriga kunder.