En av de första frågorna jag ställer när jag möter en entreprenör eller VD i ett tillväxtbolag är om de kan beskriva sin strategi i en eller två meningar. Väldigt sällan får jag ett svar som utgår från en tydligt definierad kund och vilket unikt värde företaget erbjuder den kunden. Istället brukar jag få ett långt svar som beskriver vad företaget tillverkar eller säljer men inte vilken konkurrensfördel företaget har. Ofta avslöjar detta att företaget har ett produktfokus istället för ett kundfokus och att det saknas en genomarbetad strategi som tydligt driver tillväxten och lönsamheten.
Strategigurun Michael Porter har, enligt min mening, den bästa definitionen av vad strategi är: ”Strategi är skapandet av en unik och värdefull position genom en uppsättning differentierande aktiviteter.” Det handlar alltså inte om att bli bäst utan om att bli så unik som möjligt. ”Odla din särart” som Jan Stenbeck brukade uttrycka det. Det som är unikt är värdefullt, förutsatt att det också möter ett viktigt behov hos kunden. I ScaleUp Academy kallar vi den unika och värdefulla positionen för företagets ”strategiska sweet spot”.
För att hitta den strategiska sweetspoten behöver man börja med att tydligt definiera vilka företagets kärnkunder är. Vem finns ni till för? Kärnkunden bör redan finnas bland era befintliga kunder. Det är kunder som är lönsamma för er genom att de sätter ett högt värde på vad ni erbjuder och är beredd att rekommendera er till andra kunder.
Det första steget mot den strategiska sweetspoten är alltså att bli väldigt tydlig på vem er kärnkund är och vilket behov eller problem ni löser åt dem.
Jag föreslår att ni vid nästa ledningsgruppsmöte ber alla definiera vilka era kärnkunder är. Har ni samma syn på vilket behov som är gemensamt hos dessa kunder? På vilket sätt skiljer ni er tydligt från era konkurrenter? Och vad kan ni göra för att möta dessa kunders framtida behov så att de vill fortsätta göra affärer med er i många år framöver?
Om ni tydligt kan definiera er kärnkund så har ni tagit ett avgörande första steg mot en tydlig tillväxtstrategi.